From　久保なつ美（日本デザイン）

こんにちは。

今日はとうとうシリーズでお届けしてきた

エステの鬼勧誘から学ぶ営業術
〜営業ウーマン久保 VS エステの鬼勧誘 〜の最終回です。

vol.1、vol.2を読んでないかたはこちらを先にどうぞ。
最終回、寂しいですね。

いや、寂しくはないですね。

はい進めます。

☆今迄のお話☆
格安エステ体験に軽い気持ちで行った私。
癒されようと思ったはずが、スタッフAさん＆スタッフBさんの
勧誘の嵐にあう。
久保は戦いに負けて契約してしまったのか！？

私が電気毛布で蒸されている間に、
「情に訴える攻撃」＆「第三者攻撃」をしかけてきた
スタッフAさんが退室すると、スタッフBさんが戻ってきました。

なにやら電気を流すことができる機械でセルライトを分解するそう。
手でマッサージするワケではなく、電気を当ててるって感じ。

その間も鬼勧誘は続きます。

スタッフBさん「久保さん、エステって、どんなイメージがありますか？」

久保「う〜ん、高いイメージがありますね。
何十万も払ってそれをローンで組んでってイメージがあります
（あと、勧誘がすごい！！）」

スタッフBさん「そうですか？だいだいどれくらいかかるイメージですか？」

久保「月５万くらいですかね？」

スタッフBさん「えーそれ高いですよ！びっくりしちゃった、今！
うちはそんなにかからないですよ！
皆さん初期費用を抑えて、３年くらいかけて払っていく方が多いです。
だいたい携帯代くらいですよ」

出た！ローン！
月々は携帯代くらいって言っても、
３年ローン組んだら結構な額いきます。
月１万だとしても、ざっと36万いきます。
おそろしや！

久保「あ、私は何十万と払う気は全くなくて、
あとローンも出来れば、というか絶対組みたくないんです（キッパリ）」

スタッフBさん「あ、その辺は大丈夫ですよ。
うちは払い方は一人一人個別のプランが立てられるんです。
だからみんな、プランも金額も違うんです。
ローンを組まずに一括で払うことも出来ますよ」

久保「へぇ〜面白いですね。
（安くしてもらってる人もいると思うけど、
逆にぼったくられてる人もいそうだな）」

スタッフBさん「もし、うちで施術を受けて、結果が出るんだとしたら、
あ、結果が出たらですよ？
久保さんはいくらくらいかけれますか？」

はい、出ました！

営業テクニック５
「予算が少なそうな客には、
逆にいくらなら出せるか聞く」

ちなみに、「結果が出たら」と言うのがみそです。
この一言を付けられると客は安易に安い金額を言えなくなります。
極端に小額を言うと、「え？結果が出たらの話ですよ！？あなたケチですか？」
と嫌な感じになるから。
「結果が出たら」と一言加えるだけで、口から出る金額がワンランク上がるんです。

また、このテクニックのもう一つすごい所は、
いつの間にかここでプランを立てるっていうこと前提になってるということ！！
雰囲気的に「入会しないという選択肢は」ここでなくなります。

このテクニックはよく外国の市場とかで目にします。
例えば私は先日タイに行きましたが、
雑貨屋で小物を買うか買わないか悩んでいると、
すぐに「How much？」と聞かれます。

向こうの人は駆け引きがとても上手です。
相手に「いくらだったら出せる？」と聞くことで、相手を「買う」モードにさせてしまいます。
「いくらだったら買いたいかな？」と買うことを前提に考えさせることが大事です。
後は言われた値段に対してうまく交渉をしていけば、
買ってもらえる可能性はかなり高くなります。

これもかなり使える方法なので、
ビジネスで予算の少ない客や値段交渉に困ったら、
「予算はおいくらですか？」と聞いて見て下さい。

あら、最終回と思っていたらここで1500文字を軽く超えてしまいました。

ということで、明日に続きます。（ガクッ！）

From　久保なつ美（日本デザイン）

こんにちは。

最近２日間くらい更新できなかったんで、
休日も更新します。笑

やはり塵も積もれば山となるで、
明日やろうと思うとどんどん溜まってしまうものですね。

心を入れ替えてコツコツと頑張ります！

昨日の鬼勧誘に学ぶ営業術 vol.1に続いて

今日はエステの鬼勧誘に学ぶ営業術 vol.2をお送り致します。

さて、エステの格安体験に行った私。
軽い気持ちで行ったのにも関わらず、
鬼勧誘との対決という思わぬ戦いの場となってしまいました。

測定が終わると施術室へ。

三畳ほどの小さな部屋でまず電気毛布をかぶされて蒸されました。
スタッフBさん「久保さんの体を分析してくるのでちょっと待っていて下さい」
久保「はい、お願いします」
ここで一旦、スタッフBさんが退室。

仕事で疲れた後だし、ちょっと寝たいなぁ〜と思っていたんですが、
そうはいきません。

コンコンとドアをノックして、スタッフAさんが再登場。

スタッフAさん「久保さぁ〜ん、どうですか〜？汗かいてますか〜？」
久保「はい、いい感じに蒸されてます」
スタッフAさん「さっきね、受付の方でB子がすごく一生懸命考えてたんで、
「どうしたの？」って聞いたんですよ。
そしたら、「久保さんの体はバランスなんです、良いプランを考えなきゃ！」
ってすごく意気込んでましたよ！すごい顔して「絶対痩せさせたい！」って。
あの子田舎から出てきてね、すごく熱い心を持ってるので…」

久保「そうなんですか〜。ありがたいですね。」

はい、出ました！

営業テクニック３「情に訴える」

営業テクニック４「第三者トーク」

人は（特に日本人は）基本的に情に弱いです。
「この人頑張ってるなぁ」「偉いなぁ」って思うとつい協力したいという気持ちが強くなり、
財布のひもがゆるくなります。
「田舎から出て来たスタッフBさんが一生懸命私の体について考えてくれている」普通に嬉しいですよね。
優しいお母さんタイプのお客様だとコロッとと落ちてしまうかもしれません。

そして、第三者トーク、これもテクニックの１つですね。
例えば、「私一生懸命考えたんです」と言われてもイマイチ心に響かないのですが、
第三者のAさん（この場合はグルですが）から言われると、
「あ、そうなんだ、陰で一生懸命やってくれてるんだ」と素直に思えます。

これは仕事でもプライベートでも案外使えます。
例えばお仕事でお客様のために一生懸命努力してるのに、なかなか伝わらないという時は、
「○○さん（あなた）実は休日も返上してお客さんのために仕事してるみたいですよ。
かなり意気込み強いですよ」←他のスタッフとか
と、第三者の方に言ってもらうと思いは効果的に伝わります。
もしくはプライベートでも使えます。
たとえば喧嘩をして奥さんに素直に謝れない時は第三者を使います。
「旦那さん、なんだかんだ言っても奥さんのこととても考えていると思いますよ、
お話を聞いていると「奥さんのことがとっても大好きなんだな」っていうことが伝わってきます。
自分が悪かったって反省してましたよ」←奥さんの友達とか

同じ言葉でも本人に言われるよりもぐっときます。

割と効果の高いテクニックです。

ただね〜、このスタッフAさんBさん、タイミングを見計らってる感がすごいありましたからね。
このタイミングでこのトークを言うっていうのが決められてるんじゃないかと思います。

なぜかってこの連携プレーが最後に炸裂してましたから。
戦いのクライマックスは次回にお送りします。

エステの鬼勧誘に学ぶ営業術
〜営業ウーマン久保 VS エステの鬼勧誘 最終回〜