From 久保なつ美（日本デザイン）

こんばんは。

今日はちょっと遅めの登場です。

お昼眠すぎて昼寝をしてしまいました。

後でその分の仕事を片付けなきゃいけなかったので、
気づいたらこんな時間。

お昼寝は気持ちがいいですが、
寝すぎるのは逆に体が疲れるので、要注意です。
さて、今日はネットショップをオープンさせる時に、
準備としてやるべきことを一つお話します。

例えば、ヘアアイロンをネットショプで売ることが決まったとします。

価格設定、お店の雰囲気、色合い、サービス、特典、配送、メルマガ…

ショップのサービス内容やコンセプト、ショップの「強み」などなど
決めなきゃいけないことはたくさん出てきます。

じゃあ、一つ一つ決めればいいでしょ？
ペンとノートを用意して、アイデアを絞り出すんでしょ？
と思うかもしれません。

ただ、その前に、一つ絶対にやった方がよいことがあります。
これをやるかやらないかではゆくゆくの売り上げがかなり変わってきます。

もしかすると、お店がうまくいくか、潰れるか、その明暗にも関わることです。

分かりますか？

それは、ライバル調査です。

今現存するライバルショップで、
売り上げを上げているところを徹底的に調査するんです。

価格設定、お店の雰囲気、色合い、サービス、特典、配送、メルマガ、

あなたがこれから決めなきゃいけない内容をライバルショップで
一つ一つチェックします。

売り上げ上位２０ショップくらいに目星を当てて、
チェックするのですが、まず始めにチェックすべきポイントは
キャッチコピーです。

キャッチコピーはお店のコンセプトや「強み」を端的に表しているので、
ライバル調査の際は手早くどんなショップなのか知る事ができ、よいです。

まずはざっとライバル店２０ショップのキャッチコピーをエクセルか何かで
箇条書きでまとめてみましょう。

それが終わった後に全てを見返してみると、
売れているお店の特徴や「強み」が少し分かってきます。

その「強み」を参考にしつつ、
プラスαで自分のショップの売りを何にしたら良いか考えます。
それが他のショップではやっていないことだととても良いです。

それをとりあえずでも良いので、なんとなく決めたら、
今度は価格設定、お店の雰囲気、色合い、サービス、特典、配送、メルマガなどの
詳しい内容決めに進みます。

これも一つ一つライバルショップの情報を調べ、エクセルでまとめると良いです。
まとめ終わったら全てチェックし、
それぞれの良いところを自分のお店の「強み」にしていきます。
アイデアはどんどんマネるべきです。
丸パクリはだめですが、少し自分でアレンジを加えるなら全然ありです。

日本デザインでコンサルティングを含めたショップ制作の依頼を受ける時は、
この、ライバル調査（市場調査）を毎回やっています。

とても地道な作業ですが、これをはじめにやると、

現存のショップの良いところをパクり、

悪いところは避けて通れるのです。

ライバルショップが他にない、全く新しい商品を売り出す時には
こういう手順は必要ありませんが、（ライバルがいないので、調べようがない）
既にも他の店で売っている商品を売り出す時は、
成功例と失敗例も既に存在し、調査することができるので、
それを参考にしないのはとてもアホです。

ライバルショップの良いところは積極的に吸収し、
自分のショップの「強み」にしましょう。

From 久保なつ美（日本デザイン）

こんにちは。

前回の記事が思いのほか長くなってしまって、
最終回のハズが最終回にならず、
もう一度お送りしています。

エステの鬼勧誘に学ぶ営業術
〜営業ウーマン久保 VS エステの鬼勧誘 再最終回〜

今度こそ本当に終わりますので、
もう少しお付き合い下さい。

☆今迄のお話☆
格安エステ体験に軽い気持ちで行った私。
癒されようと思ったはずが、スタッフAさん＆スタッフBさんの
勧誘の嵐にあう。
強力な営業文句「結果出るならいくらなら出せますか？」
の質問を受けた私。
これから決死の「お断り術」を発揮します。笑

スタッフBさん「もし、うちで施術を受けて、結果が出るんだとしたら、
あ、結果が出たらですよ？
久保さんはいくらくらいかけれますか？」

私はエステに高額を払うつもりはないんで、
（じゃあ来るなよ？って話？笑　すみません…）
はっきり言いました。

久保「何十万とか絶対ないし、長期的にコースを組むのも考えてないです。
もし受けるとしたら、お試しであと数回受けてみてまた考えます。
通うとしたらそれで効果があったらって感じですね。
はじめは２、３万くらいですかね」

２、３万ってここでは小額って思われるかもしれないけど、けっこう大きいよ？
ジムだったら４ヶ月くらい通えるよ！？って話です。

あまりにはっきり言ったから、がっかりしちゃったかな〜と思いきや、
全然諦めてない感じのスタッフBさん。

スタッフB「ん〜。分かりました。
その額でコース組めるかちょっと微妙なんですけど、
オーナーにお願いしてみます！」
とまだ諦めてない様子。さすがです。

最後のサービス、電気での筋肉運動が終わり、
シャワーを浴びて終了。
着替えをして待合室で待っていると
スタッフBさんがクロージングをしにやってきました。

スタッフBさん「久保さんのためにオーナーが上にかけあってくれて、
とっておきのプランが出来ました。楽しみですよね？
いいですか？発表しますよ！」

スタッフBさん
「５回のセルライト分解コース＆よもぎ蒸しがセットで３万円です！」

う〜ん、安いとは思うけど、基本的に放置プレーなものばかりだから微妙。
それにこんな鬼勧誘をずっと受け続けると思うととても苦痛。

久保「あの、今日は体験なので、今日の今日で決めるつもりはないんです。
他のエステの体験も受けてから良い方を選びたいと思ってるんで」
↑もちろんアドリブ。

スタッフBさん「え！？ちょっと待って下さい、
今びっくりしちゃった。え？今日契約しないんですか？
これオーナーが上に何度も掛け合ってくれたのに…
これは今日じゃないとサービスできませんよ！」

ここまでチームプレーでがっつりで情に訴えてくると
そろそろ本格的に嫌気がさしますね。
申し訳ないけどそんな簡単に落ちません。

久保「ありがたいですけど、通うんだったらちゃんと選んで決めたいんで、
今日だけのサービス価格だったらちょっと無理です。
あと、今日の今日で決めて下さいっていうのが
強引な感じがしてちょっと嫌なんです」

言ってやったーーー！！笑

とどめの一言を言うと、スタッフBさんはとんでもないことを言いました。

スタッフBさん
「だったらうちのコースを受けながら
他の体験に行ったらいいんじゃないですか？」

出たーーー！最後の営業テクニック！

営業テクニック５「とにかく無理矢理押し切る！」

お客様がNOと言っても粘って押し切りましょう！

はい、うそです。笑
押し切っちゃだめです。

どんなに自分のところの商品が良いと思っていても、
お客様には選択する権利があることを忘れちゃいけません。

そこを無理矢理押し切ろうとすると、それはもう
「ありがた迷惑」になってしまいます。

また、タイミングというのもとても大事です。
自分の中で今日絶対に決めたい！と思っていても、
お客様は「もう少し考えたい」場合もあります。

こういう場合は潔く、「分かりました！」と引き下がって、

「こちらももうちょっと良いプランを考えてみるので、
もう一度だけご連絡させて頂いてもよいですか？」

と言って作戦を練り直すのがいいと思います。

それにしても、スタッフBさんのこの一言、
「お客様のために」が「自分のノルマのために」だったと分かった瞬間でした。

いくら切羽詰まっていてもこれを気づかせたらダメですね。
そもそも「今日の今日で決めたくない」という
私の気持ちを完全無視してますからね。

久保「それはちょっとお金の無駄使いだと思うので…」

試合しゅ〜りょ〜！
計３時間の勧誘に勝利（？）して無事帰りました。

いやぁ〜、ある程度予想はしてましたが、
ものすごい勧誘でしたね。
でも値段も最終的にはそんなに高くなかったし、
接客さえ良ければもしかすると契約してたかもしれないので、
なんか残念ですね。
それにしても最初から最後まで
営業テクニックが満載でとても勉強になりました。
うまく使えば効果的なので、使ってみて下さい。

私の場合はテクニックだと分かってしまうので、
まったく効きませんでした。笑
職業病ですが、お客としてはやりにくいですよね。

しばらく体験エステは行かないことにします。

From　久保なつ美（日本デザイン）

こんにちは。

今日はとうとうシリーズでお届けしてきた

エステの鬼勧誘から学ぶ営業術
〜営業ウーマン久保 VS エステの鬼勧誘 〜の最終回です。

vol.1、vol.2を読んでないかたはこちらを先にどうぞ。
最終回、寂しいですね。

いや、寂しくはないですね。

はい進めます。

☆今迄のお話☆
格安エステ体験に軽い気持ちで行った私。
癒されようと思ったはずが、スタッフAさん＆スタッフBさんの
勧誘の嵐にあう。
久保は戦いに負けて契約してしまったのか！？

私が電気毛布で蒸されている間に、
「情に訴える攻撃」＆「第三者攻撃」をしかけてきた
スタッフAさんが退室すると、スタッフBさんが戻ってきました。

なにやら電気を流すことができる機械でセルライトを分解するそう。
手でマッサージするワケではなく、電気を当ててるって感じ。

その間も鬼勧誘は続きます。

スタッフBさん「久保さん、エステって、どんなイメージがありますか？」

久保「う〜ん、高いイメージがありますね。
何十万も払ってそれをローンで組んでってイメージがあります
（あと、勧誘がすごい！！）」

スタッフBさん「そうですか？だいだいどれくらいかかるイメージですか？」

久保「月５万くらいですかね？」

スタッフBさん「えーそれ高いですよ！びっくりしちゃった、今！
うちはそんなにかからないですよ！
皆さん初期費用を抑えて、３年くらいかけて払っていく方が多いです。
だいたい携帯代くらいですよ」

出た！ローン！
月々は携帯代くらいって言っても、
３年ローン組んだら結構な額いきます。
月１万だとしても、ざっと36万いきます。
おそろしや！

久保「あ、私は何十万と払う気は全くなくて、
あとローンも出来れば、というか絶対組みたくないんです（キッパリ）」

スタッフBさん「あ、その辺は大丈夫ですよ。
うちは払い方は一人一人個別のプランが立てられるんです。
だからみんな、プランも金額も違うんです。
ローンを組まずに一括で払うことも出来ますよ」

久保「へぇ〜面白いですね。
（安くしてもらってる人もいると思うけど、
逆にぼったくられてる人もいそうだな）」

スタッフBさん「もし、うちで施術を受けて、結果が出るんだとしたら、
あ、結果が出たらですよ？
久保さんはいくらくらいかけれますか？」

はい、出ました！

営業テクニック５
「予算が少なそうな客には、
逆にいくらなら出せるか聞く」

ちなみに、「結果が出たら」と言うのがみそです。
この一言を付けられると客は安易に安い金額を言えなくなります。
極端に小額を言うと、「え？結果が出たらの話ですよ！？あなたケチですか？」
と嫌な感じになるから。
「結果が出たら」と一言加えるだけで、口から出る金額がワンランク上がるんです。

また、このテクニックのもう一つすごい所は、
いつの間にかここでプランを立てるっていうこと前提になってるということ！！
雰囲気的に「入会しないという選択肢は」ここでなくなります。

このテクニックはよく外国の市場とかで目にします。
例えば私は先日タイに行きましたが、
雑貨屋で小物を買うか買わないか悩んでいると、
すぐに「How much？」と聞かれます。

向こうの人は駆け引きがとても上手です。
相手に「いくらだったら出せる？」と聞くことで、相手を「買う」モードにさせてしまいます。
「いくらだったら買いたいかな？」と買うことを前提に考えさせることが大事です。
後は言われた値段に対してうまく交渉をしていけば、
買ってもらえる可能性はかなり高くなります。

これもかなり使える方法なので、
ビジネスで予算の少ない客や値段交渉に困ったら、
「予算はおいくらですか？」と聞いて見て下さい。

あら、最終回と思っていたらここで1500文字を軽く超えてしまいました。

ということで、明日に続きます。（ガクッ！）

From　久保なつ美（日本デザイン）

こんにちは。

最近２日間くらい更新できなかったんで、
休日も更新します。笑

やはり塵も積もれば山となるで、
明日やろうと思うとどんどん溜まってしまうものですね。

心を入れ替えてコツコツと頑張ります！

昨日の鬼勧誘に学ぶ営業術 vol.1に続いて

今日はエステの鬼勧誘に学ぶ営業術 vol.2をお送り致します。

さて、エステの格安体験に行った私。
軽い気持ちで行ったのにも関わらず、
鬼勧誘との対決という思わぬ戦いの場となってしまいました。

測定が終わると施術室へ。

三畳ほどの小さな部屋でまず電気毛布をかぶされて蒸されました。
スタッフBさん「久保さんの体を分析してくるのでちょっと待っていて下さい」
久保「はい、お願いします」
ここで一旦、スタッフBさんが退室。

仕事で疲れた後だし、ちょっと寝たいなぁ〜と思っていたんですが、
そうはいきません。

コンコンとドアをノックして、スタッフAさんが再登場。

スタッフAさん「久保さぁ〜ん、どうですか〜？汗かいてますか〜？」
久保「はい、いい感じに蒸されてます」
スタッフAさん「さっきね、受付の方でB子がすごく一生懸命考えてたんで、
「どうしたの？」って聞いたんですよ。
そしたら、「久保さんの体はバランスなんです、良いプランを考えなきゃ！」
ってすごく意気込んでましたよ！すごい顔して「絶対痩せさせたい！」って。
あの子田舎から出てきてね、すごく熱い心を持ってるので…」

久保「そうなんですか〜。ありがたいですね。」

はい、出ました！

営業テクニック３「情に訴える」

営業テクニック４「第三者トーク」

人は（特に日本人は）基本的に情に弱いです。
「この人頑張ってるなぁ」「偉いなぁ」って思うとつい協力したいという気持ちが強くなり、
財布のひもがゆるくなります。
「田舎から出て来たスタッフBさんが一生懸命私の体について考えてくれている」普通に嬉しいですよね。
優しいお母さんタイプのお客様だとコロッとと落ちてしまうかもしれません。

そして、第三者トーク、これもテクニックの１つですね。
例えば、「私一生懸命考えたんです」と言われてもイマイチ心に響かないのですが、
第三者のAさん（この場合はグルですが）から言われると、
「あ、そうなんだ、陰で一生懸命やってくれてるんだ」と素直に思えます。

これは仕事でもプライベートでも案外使えます。
例えばお仕事でお客様のために一生懸命努力してるのに、なかなか伝わらないという時は、
「○○さん（あなた）実は休日も返上してお客さんのために仕事してるみたいですよ。
かなり意気込み強いですよ」←他のスタッフとか
と、第三者の方に言ってもらうと思いは効果的に伝わります。
もしくはプライベートでも使えます。
たとえば喧嘩をして奥さんに素直に謝れない時は第三者を使います。
「旦那さん、なんだかんだ言っても奥さんのこととても考えていると思いますよ、
お話を聞いていると「奥さんのことがとっても大好きなんだな」っていうことが伝わってきます。
自分が悪かったって反省してましたよ」←奥さんの友達とか

同じ言葉でも本人に言われるよりもぐっときます。

割と効果の高いテクニックです。

ただね〜、このスタッフAさんBさん、タイミングを見計らってる感がすごいありましたからね。
このタイミングでこのトークを言うっていうのが決められてるんじゃないかと思います。

なぜかってこの連携プレーが最後に炸裂してましたから。
戦いのクライマックスは次回にお送りします。

エステの鬼勧誘に学ぶ営業術
〜営業ウーマン久保 VS エステの鬼勧誘 最終回〜

From久保なつ美（日本デザイン）

おはようございます！

私は日本デザインが出来る前は、
アクセサリーやブランド品のネットショップを運営している会社に
お世話になっていました。

とても繁盛している会社で、毎日注文が安定してきていました。
商品がブランド品やレア物が多いので、値段は安いものでも１万円、
高いものは３０万円くらいとお高めのショップ。
こだわりがあるお客様なんかがリピートして買いに来ていました。

私は注文の受付や発送なんかもやっていたんですが、

困ったのがクレームの対応…

膨大な数と種類の商品を数名のスタッフで処理していたので、
連絡不足で発注を見落としたり、
そもそも商品の管理もちゃんと出来ていないということがしばしば。
店長もほとんど外出しているので、
クレームが来ても「どうしようも出来ない」場合が多くありました。

「○○の商品を一週間前に頼んだのに届いてないんですけど！！
どうなってるんですか？（おこ）」

「なんで注文出来たのに在庫ないの？なんとかしてくんない？（激おこ）」

「商品について詳しく知りたいんだけど、あんたなんで分かんないの！？
店長いないってどういうこと？…
ハァ？まだ帰って来ないの？やる気あんの？（激おこプンプン丸）」

みたいな感じでかなりお怒りのお客様の電話に出ることもよくありました。

こういうお客に対応するのはやっぱり嫌です。
何度も電話かかってきたりすると、「出たくないなぁ〜」って思います。
ただ、お仕事なんで、頑張って出ていると、
お客様を怒らせる時にはある法則があることが分かってきます。

それは、

「お客様は店からの情報が不十分だった時に怒る」

ということ。

例えば、一週間前の注文した商品がまだ来ていないとお怒りのお客様は、

・○月○日に出荷予定です。
・発送には約１週間頂いております。

とか発送に関する情報を先にお店から送っていれば、怒ることはなかったのです。

また、在庫がないという場合も、
・在庫が切れていましたという謝罪の電話やメール
・お店にあるものでも在庫切れの場合がございますという注意書き

などがあれば、怒ることはなかった。

店長がよく外出していないということも、
一言メッセージを載せておいたら済むことです。

「店長は買い付けのため、日中は外出していることが多いです。
恐れ入りますが、商品についての電話での詳しいお問い合わせは、
平日18:00~22:00の間にお願い致します。
メールでご質問をお送り頂いた場合は翌日までにお返事をさせて頂きます。」

たった一言二言の情報、または注意事項を記載するだけ。
たったこれだけですが、これらの一文をあらかじめ記載しておくだけで
クレームは大分減ります。

「お客様はそれを承知で買っているので、
文句は言えない」

ということになるのです。

万が一クレームが来た時も、
「HPにも記載しているのですが、」と主張することが出来る。
対応するスタッフにとってもこれは大きな違いです。

お客様が怒っているのには理由があります。
その理由を先回りして潰していけば、クレームなんてなんてことないですよ。

From久保なつ美（日本デザイン）

おはようございます。
最近花火大会とかお祭りとか多いんですかね？
仕事帰りに浴衣で歩いてる人をよく見かけます。

夏はやっぱり花火、ですよね。
私の家族は毎年江戸川の花火大会に行っています。
私的には今まで行った花火大会の中で最強です。

なにがすごいかって、大きさとスケール感が全然違うんです。
普通の花火の５倍くらいあるんじゃないかと思う程、
１つ１つの花火がとにかく大きくて迫力がある！

音も「ヒュ〜〜〜・・・・ドーーーーン！！」の、
「ヒュ〜〜〜」の部分がはっきり聞こえて、

「ドーーーーン！！」の方は太鼓を思いっきり叩いたみたいな
低音が深く響く音が出ます。

THE花火って感じでとっても風流があるんです。

あと、江戸川の花火の良いところは
土手でやるっていう所。

↑これ私的にすごく重要です。
土手の斜面に座りながら見れるから花火を見る時にとっても楽。
場所を取れれば寝ながらでも見れちゃいます。
普通、寝ながらだと結構首あげないと見れないからね。

お酒とおつまみを楽しみながら横になってゆ楽しむ花火・・・最高ですね！
すごく贅沢だと思います。

こういう何かを体験することで実現する価値のことを「体験価値」と言います。

例えば花火のVIP席を買ったお客様は花火でも席にでもなく、
「VIP席で優雅に花火を見れる体験」にお金を払っているのです。

花火は基本無料ですが、お高いVIP席がすぐに埋まってしまうのは
体験価値が高いからですね。

ネットショップでこの「体験価値」を意識しているお店は少ないと思いますが、
実はこれは物を売る時にとても大事な要素です。

なぜなら基本的に人は物を買うのではなく、
それで得られる体験にお金を払っているから。

だから、
キャッチコピーや紹介文に体験価値を入れておくとよく売れます。

例えばですが、

「ノイズ軽減！氷も砕くパワフルカッター！高速ミキサーIX901」よりも

「夏に最高☆お家で毎日本格スムージーを楽しめる！家族用ミキサー」
の方が売れたりするんです。

お客様はミキサーにお金を払うんじゃなくて、
ミキサーを使って「お家で毎日本格スムージーを楽しめる」
体験にお金を払っているからです。

ここを間違えていると売れる物も売れなかったりします。

例えばその２ですが、

デジカメを売っている店員で
「このデジカメは画素数が高くて、
夜景モードが付いてて、WIFIを付いてて…」と
機能性ばかりPRしている人は営業下手な人です。

上手い人は、
「彼女と夜景を見に行った時なんかにいいですよ〜顔も夜景も綺麗に取れますし、
携帯にもすぐ送れるから喜ばれます」とかさらっと言ってしまう。

そう言うと、「あ〜夜景デートの時にねぇ〜」なんて言いながら、
その時のシチュエーションを想像して勝手にちょっとテンション上がって、
「じゃあこれにしようかな」となる。笑

他のお店と差をつけたければ、
物ではなく、体験を売っていきましょう！！

From 久保なつ美（日本デザイン）

こんばんは。

今日は急ぎの仕事がたてこんでたので、
夕方の登場です。

この時間ってお昼寝ならぬ夕寝をしたくなる時間です。

日本デザインは割と自由な会社なので、
疲れたらちょっと10分寝る、とか許されます。

「眠いときは寝た方が効率が上がるんだよ」
ということで、現に大坪社長は事務所の真ん中にあるソファで仮眠しています。

このソファは実に優れもので、ソファにもなるし、ベットにもなります。
お客様が来た時は２つのミニソファになって、
普段は大きなベット（休憩所？）になっています。

今時のソファはすごすです。

そういえば、昨日インテリアはネットショップに向かないと話しましたが、
もちろん絶対無理ってワケではないです。

実際事務所のソファもネットショップで買ってますし、
私の家の家具もネットショップで買いました。

ただ、昨日も言った様にリピートしないので売り上げが安定しません。

そういうお店が生き残る道はただ一つ。

「ネットで家具買うならココしかない！」
ってなるほど充実したショップを作ること。

例えば一億円売り上げたという、一人用リクライニング座椅子＝名付けて一億円座椅子
を売っているあるインテリアショップを例に挙げますが、
このショップは商品を分かりやすく紹介するという
サービス精神が半端ないです。

この商品１つに対してこのショップは
雑誌のページ10ページくらいの内容を作って載せてます。

たとえば座椅子だったら、
・生地の質感はどうだろう？
・大きさってどのくらいなんだろう？
・リクライニングってどんな感じなんだろう？
・実際使った人の感想が気になるな…
・すぐ壊れたりしないかな？
・他の家具と色あうかな、何色がいいかな？

とか色々あると思うんですが、
この全ての疑問にちゃんと先回りしてページ内で解決しています。

例えば、
・生地の質感はどうだろう？
→繊維が見えるんじゃないかってくらいの高解像度な写真で
質感を伝えている

・大きさってどのくらいなんだろう？
→サイズの記載だけでなく、人が座った写真を撮り掲載している（角度だったり、座り方だったりバリエーション豊富！）

・リクライニングってどんな感じなんだろう？
→全てのリクライニング状態を動画で説明

・実際使った人の感想が気になるな…
直筆の手紙も含め1000件近くの感想を掲載している

・すぐ壊れたりしないかな？
工場の写真や品質へのこだわりを具体的に載せている

・他の家具と色あうかな、何色がいいかな？
「こんな家具にはこんな色がお勧め」みたいなコーディネートアドバイスをしている
と、まぁこんな感じでお客様が不安のふの字も言えないくらい
徹底的に不安解消しているんです。
写真もその辺のデジカメで撮った安っぽい写真じゃなく、
ちゃんとプロのカメラマン、モデルを使っているところもさすがです。

ここまで来ると、
『そこまで言うなら買ってみようかな〜。ってか普通にほしいな〜』
って気になってきます。

で、買っちゃいます。笑

実際座った事無いし、見た事もないのに、
「このソファ、絶対良い！！」と自信持たせちゃうくらいの
商品ページを作れたらもう勝ちですね！

売りにくい商品もこのくらいの勢いで商品ページ作ってたら安定して売れます。
競合が追いつけなくなったら独占状態で一気に売り上げは上がります。

ちなみに、
このショップの様な高いクオリティとサービス精神でリピート商材を売ったら….？？

そりゃあもう絶対的に安定して売れます！！

ちなみに、この１億円座椅子、私買っちゃいました。笑
今週くるので楽しみです。

・・・

絶対良いに決まってるんです、はい。